Pasos para definir el precio de un producto o servicio
¿Tienes un emprendimiento o estás reinventando tu empresa y, a menudo te preguntas si estás cobrando lo adecuado por tu producto o servicio? Y ¿Cuál es el precio correcto?
El precio correcto es el que maximiza el valor que tu producto o servicio genera a tus clientes, si quieres saber como definirlo, sigue leyendo y lo descubrirás.
En este artículo artículo nos vamos a enfocar en la invitación que gentilmente me hicieron como experta en la asesoría de emprendimientos, estrategia y desarrollo de negocios y empresas en Estados Unidos, desde El News Café de Univisión 23 para contribuir con mi opinión en relación a cómo calcular el precio de un producto o servicio.
El contenido completo de la entrevista lo puedes ver en el siguiente video.
Por consiguiente, es muy importante que definas una estrategia de precios apropiada tomando en cuenta varios elementos que inciden en este proceso.
Para ilustrarlo de una manera sencilla, vamos a explicarte los 5 pasos para definir el precio de un producto o servicio.
1.- Analizar los productos y servicios de tu competencia.
Se refiere a no investigar solo los precios, sino en ir más allá y determinar cuál es la oferta de valor de esos productos o servicios, es decir, que beneficio ofrecen de manera directa y complementaria.
Se trata de evaluar la experiencia que conlleva y los periféricos asociados a tus productos o servicios como, por ejemplo, servicio posventa, capacitación, reputación de marca, logística, mantenimiento, entre otros elementos relevantes que conforman la propuesta de valor de cada competidor.
Este trabajo incluye determinar si los productos o servicios de tus competidores están atendiendo de manera adecuada las necesidades de tu mercado objetivo y, cual es la percepción que tienen los clientes con relación a este aspecto y al precio de dicho producto o servicio.
Para realizar este trabajo, indudablemente vas a necesitar del apoyo de profesionales en esta área, los cuales te ayudarán a obtener una referencia importante de la relación precio-valor de los productos o servicios de tus competidores.
2.- Identificar bien el cliente potencial de tu mercado objetivo
Para lo cual debes buscar primero elementos diferenciales basados en datos demográficos (edad, sexo, etc.) y psicográficos para entender cual es la necesidad real de ese cliente potencial y que está esperando de ti como proveedor de un producto o servicio.
3.- Definir tu propuesta de valor
Este es el momento de definir tu propuesta de valor para tu mercado objetivo, la cual debe ser única, diferenciable y que genere un valor superior, de manera que elijan a tu producto o servicio antes que a los de la competencia.
Ese valor debe estar determinado por las necesidades identificadas en tu mercado objetivo y, sobre todo por las deficiencias de los productos de la competencia para satisfacer dichas necesidades.
Así, tu estrategia debe basarse en generar valor en un aspecto relevante asociado a una necesidad identificada, más aún en estos tiempos de inmediatez y rapidez, ya sea mejorando la experiencia, funcionabilidad, rendimiento u otro elemento importante asociado a tu producto o servicio.
De hecho, lo ideal es que lo hagas atendiendo a una necesidad que identificaste de tu mercado objetivo y que ninguno de tus competidores ha identificado o atendido.
4.- Elaborar una estructura de costos
La estructura de costos debes hacerla con base en una correcta definición de los costos fijos y variables asociados a tu modelo de negocio.
De manera que, puedas determinar con bastante exactitud el costo total de tu producto o servicio, incluyendo la propuesta de valor completa, por ejemplo, si tu modelo de negocio incluye elaborar un producto, pero también venderlo y distribuirlo, debes tomar en cuenta además de los costos de producción, los costos de la venta y distribución del mismo.
5- Definir el precio de tu producto o servicio
En este momento tienes todos los elementos necesarios para definir el precio de tu producto o servicio, sin embargo, hay varias formas de hacer este cálculo.
La forma más simple o más común, es partir del costo del producto o servicio, sumarle un margen de beneficio que te parezca satisfactorio, teniendo cuidado de no salirte del rango de precios del mercado en el que participes.
Otra forma es hacerlo a la inversa, es decir, fijar un precio que consideres competitivo dentro del rango de precios de tu mercado y luego le restas el costo de tu producto o servicio para obtener un margen de beneficio.
No obstante, ninguna de esas dos formas es la mejor estrategia para definir el precio de un producto o servicio, sobre todo si tu objetivo es crear una empresa en USA.
El elemento principal que debes tomar en cuenta, es una comparación entre la percepción de la relación precio-valor que pueden tener los clientes de tu mercado objetivo con relación a los productos o servicios de la competencia y los de tu empresa.
Así, si la percepción de lo que ofreces supera a la competencia, puedes fijar un precio superior a ella, acorde con el valor que perciben tus clientes, el cual dependiendo de ese nivel de percepción del valor que aportas y, de la capacidad de compra de tu mercado objetivo, en algunos casos puede llegar a superar el rango de precios del mercado.
Lo que queremos resaltar con esta afirmación, es que los precios de la competencia son referenciales, pero lo que realmente importa para decidir el precio de tu producto o servicio, es el valor que este genera y, dependiendo de esta variable no debes preocuparte en principio, si está por debajo, igual o por encima del promedio o rango de precios del mercado en el que participas.
Por supuesto, también debes tomar en cuenta tu estructura de costos, ya que, no tiene sentido, definir un precio que sea menor al costo de tu producto o servicio, porque estarías generando pérdidas a tu negocio.
Se trata de “forzar” a tu estructura de costos a que los costos sean “mínimos” y, por lo tanto, el costo de tu producto o servicio en lo posible sea mucho más bajo que el precio del mismo, independientemente de su nivel.
Para ello, puedes apoyarte en la tecnología, en la economía de escala, en alianzas, estructuras organizacionales óptimas o procedimientos de gestión, control y operación eficientes, entre otras herramientas que te pueden ayudar a minimizar el costo de tu producto o servicio.
De igual forma, debes tener presente que, si tu modelo de negocio se basa en altos volúmenes de venta, dependiendo de aspectos relevantes de dicho modelo, como, por ejemplo:
- El o los canales de distribución.
- La relación con los clientes.
- La fuente de ingresos.
Es probable que los costos marginales de tu producto o servicio (costo variable adicional por unidad vendida de producto o servicio) a partir de cierto nivel de ventas tenderá a cero, lo cual tendría una incidencia relevante en la estrategia de fijación de precios de tu producto o servicio.
Adicionalmente, debes tener en cuenta que no es suficiente que tengas un producto o servicio innovador que genere un valor importante y a un precio acorde con ese valor para los clientes objetivo, si nadie o casi nadie lo sabe o lo entiende.
Por lo tanto,, para que una buena propuesta de valor y una buena estrategia de precios tengan éxito, deben ir acompañadas de una adecuada estrategia de marketing que te permita llegar a tus clientes objetivo y comunicárselas de una manera sencilla, atractiva y fácil de entender.
No obstante, llevar a la práctica estos pasos para definir el precio de un producto o servicio no es sencillo, incluso para empresas establecidas y exitosas, ya que, se requiere establecer metas claras y reales a nivel financiero de lo que se espera vender y ganar.
Y aunque empieces a monetizar rápidamente, tardarás un tiempo en alcanzar el punto de equilibrio, recuperar tu inversión y comenzar a obtener beneficios, por lo tanto, para alcanzar dichas metas tendrás que contar con paciencia, constancia y una gran disciplina financiera.
Si necesitas calcular el precio de tu producto o servicio y desarrollar otras estrategias para tu empresa en USA, ¡podemos ayudarte!
