Tipos de crecimiento empresarial
¿Tienes una startup, una pequeña o mediana empresa, que tiene meses o años funcionando con “éxito” y, consideras que ha llegado el momento de hacerla crecer y no sabes cómo hacerlo? En este artículo conoceráss las tipos de crecimiento empresarial que te permitirán alcanzar tu objetivo con éxito.
Es común que los líderes de una empresa o emprendimiento sueñen con convertir su organización en una gran empresa, sin embargo, la mayoría no sabe cómo hacer crecer un negocio porque no maneja las herramientas que debe utilizar ni las formas en que puede hacerlo.
En ese sentido, lo primero que un empresario(a) o emprendedor(a) debe saber es que existen dos (02) modelos de crecimiento empresarial; no escalable y escalable.
Por consiguiente, antes de comenzar a explicar en que consiste cada uno de los tipos de crecimiento empresarial, vamos a definir a la escalabilidad desde el punto de vista de los negocios, como la capacidad de una empresa de multiplicar sus ingresos a una velocidad o en una proporción mayor que sus costes, manteniendo su capacidad de operar eficientemente y de generar valor.
Partiendo de este concepto, podemos explicar entonces en que consisten los dos (02) tipos de crecimiento empresarial.
1.- Tipo de crecimiento empresarial no escalable
Es un modelo de negocios donde el nivel de los ingresos es proporcional al nivel de los costes, por lo cual, si aumentas, por ejemplo, la infraestructura y el personal para incrementar tus ingresos, tus costes aumentarán proporcionalmente a estos nuevos ingresos.
En consecuencia, estas logrando un tipo de crecimiento empresarial que se denomina crecimiento lineal, que es el tipo de crecimiento tradicional en el que se basan la mayoría de empresas o startups en el mundo, como es el caso de las fábricas, supermercados, hoteles, etc.
El comportamiento lineal de este modelo se puede apreciar en la siguiente gráfica.
Este modelo de crecimiento empresarial, comúnmente implica inversiones importantes de capital y de recurso humano, pero generalmente es exitoso.
Sin embargo, lleva consigo un riesgo implícito, ya que, si después de un tiempo de lograr el crecimiento, por alguna razón los ingresos disminuyen de manera permanente, los costes de infraestructura y recurso humano lamentablemente no disminuirán, lo cual podría llevar a una empresa a la quiebra.
En este caso, adicionalmente pueden presentarse dos situaciones que incluso podrían impedir el crecimiento lineal de una empresa; la primera tiene que ver con el hecho de que no siempre un mayor tamaño de la empresa se traduce en mayor productividad y rentabilidad.
Por ejemplo, supongamos que tenemos una constructora y estamos desarrollando un proyecto que debemos terminar en poco tiempo, entonces podemos incorporar más personal obrero para lograrlo.
No obstante, si lo hacemos de manera indiscriminada, llegará un momento que cada obrero nuevo que incorpore va a aumentar en una menor proporción la productividad o la velocidad con que se construye la obra.
Así ocurrirá, hasta que en un punto determinado, cada obrero nuevo que incorpore no va a aumentar la productividad e incluso, puede disminuirla porque no tendrán casi espacio y se estorbarán unos con otros para realizar el trabajo.
Esto se conoce en economía como ley de rendimientos decrecientes, que representa el punto en que la productividad de una empresa comienza a disminuir como consecuencia del aumento de un factor de producción, que en nuestro ejemplo corresponde al aumento del personal obrero.
De igual forma ocurre, si en lugar de un factor de producción se incrementan todos, lo que en nuestro ejemplo podría ser además del personal obrero, incorporar más maquinaria.
En este caso, llegará el momento que está no genera más productividad porque probablemente no habrá espacio donde colocarla, lo cual se denomina en economía, deseconomía de escala, que por supuesto es exactamente lo contrario a lo que se conoce como economía de escala.
Por esta razón, en este tipo de modelos de negocio es muy importante evaluar cuando un negocio empieza a cambiar su rentabilidad según la dimensión, ya que, ese punto representa el máximo crecimiento lineal que puede tener una empresa.
La segunda situación se presenta cuando se llega al máximo de la capacidad productiva, lo cual es muy común en empresas de servicios donde llega el momento en que no se dispone de más horas para trabajar y, donde resulta mucho más complicado aumentar la capacidad productiva que en empresas manufactureras, que lo pueden hacer a través de la compra de maquinaria y equipos.
La mayor parte de las organizaciones que utilizan este tipo de crecimiento empresarial tienen una estructura matricial, donde la gestión del producto, el marketing y las ventas se alinean verticalmente y las funciones de apoyo como el departamento legal, recursos humanos, finanzas y tecnología de la información son normalmente horizontales.
Así pues, la persona que lleva los asuntos jurídicos de un producto tiene dos superiores a los que informar de su trabajo; el director de producto y el director de asuntos jurídicos, lo cual es muy bueno respecto al control y a la dirección, pero no tan bueno en cuanto a velocidad y tolerancia al riesgo.
Las organizaciones que se enfocan en el crecimiento lineal normalmente tienen las características que mencionamos a continuación.
1.1.- Características de una organización con crecimiento lineal
- Su organización es jerárquica siguiendo un sistema de arriba abajo.
- Está dirigida por resultados financieros.
- Su pensamiento es lineal y secuencial.
- Innova principalmente desde adentro y progresiva o incremental.
- Su planificación estratégica es ampliamente una extrapolación del pasado.
- Intolerancia al riesgo.
- Inflexibilidad en sus procesos.
- Gran número de empleados.
- Controla sus propios activos.
- Fuerte inversión en el status quo.
- Aprovechan la economía de escala, pero de escala lineal.
Si quieres hacer crecer tu empresa de manera lineal, existen varias formas de hacerlo.
1.2.- Cómo hacer crecer un negocio de forma lineal
Para alcanzar un crecimiento empresarial lineal hay varias estrategias. A continuación, te comentamos algunas de ellas.
- Expandir tu negocio abriendo más tiendas, sucursales u oficinas en una ciudad, en varias ciudades de un país o incluso en otros países para internacionalizar tu negocio.
- Desarrollar nuevos productos o servicios complementarios o afines a los que comercializas o fabricas actualmente.
- Apoyarte en la tecnología y/o en la mejora de tus productos o servicios para innovar y generar mayor valor a tus clientes y potenciales clientes.
Estas estrategias tienen como objetivo aumentar los ingresos de tu empresa y para ello, puedes enfocarte en tres formas de hacerlo.
- Aumentar el número de clientes: no se trata solo de enfocarte en incrementar el número de nuevos clientes, sino en retener y fidelizar los existentes, de manera que te recomienden y te ayuden a conseguir un mayor número de clientes nuevos.
- Aumentar el tamaño de la transacción: se refiere a lograr que tus clientes gasten más en cada compra, para lo cual puedes utilizar tácticas de venta como up-selling, cross-selling, descuentos por volumen u otras.
- Aumentar la frecuencia de compra: se trata de que tus clientes adquieran con mayor regularidad tus productos o servicios, para lo cual, por ejemplo, puedes estimular la compra a través de premios por comprar con mayor frecuencia, y mejorar la experiencia de compra y/o de uso del producto o servicio.
Una vez que hemos definido en que consiste el modelo de crecimiento lineal, vamos a explicar ahora en que consiste el tipo de crecimiento empresarial escalable.
Ver completo en: Cómo hacer crecer un negocio de manera lineal.
2.- Tipo de crecimiento empresarial escalable
Es un modelo de negocios donde el nivel de los ingresos tiene potencial de aumentar a una velocidad o en una proporción mucho mayor que sus costes, llegando estos últimos en algunos casos a hacerse constantes o incluso, a disminuir por cada unidad adicional producida muchas veces hasta a cero (coste marginal).
De manera que, se incrementa el beneficio obtenido por cada unidad adicional producida o vendida (beneficio marginal).
De este modo, los costes son prácticamente independientes del nivel de ventas y producción y, crecen de forma lineal, mientras los ingresos lo hacen de forma exponencial, tal como lo se puede observar en la siguiente gráfica.
Este tipo de crecimiento empresarial, por lo general, permite atender a un número indefinido de clientes con inversiones de capital y esfuerzos relativamente bajos, ya que, no dependen del tiempo, inventario y muy poco o nada de la infraestructura.
Tal es el caso, de una aplicación o de una película, donde la inversión importante se realiza inicialmente para la creación de ambas, luego el coste de que unas pocas personas utilicen la aplicación o vean la película es igual a que lo hagan miles o millones de personas.
De igual forma, ocurre con los softwares Saas (software como un servicio) que una vez desarrollados, se comercializan y no implican nuevos gastos o muy pocos cada vez que se vende a un cliente.
Así, una empresa que para ganar 10.000 $ invierte 1000 $ y, para ganar otros 10.000 $ necesita invertir nuevamente 1.000 $, es una empresa que tiene un tipo de crecimiento empresarial no escalable.
En cambio, una empresa que para ganar 10.000 $ invierte 1.000 $, pero para ganar otros 10.000 $ solo debe invertir 100 $, en principio podría considerarse que tiene un tipo de crecimiento empresarial escalable.
Esta diferencia se puede apreciar mejor en la siguiente gráfica.
En la cual, se puede ver que al inicio una primera empresa (color verde) con un tipo de negocio escalable obtendrá muy pocos beneficios, mientras que una segunda empresa (rojo) con un tipo de negocio no escalable los tendrá y además los irá incrementando gradualmente.
Sin embargo, una vez que la primera empresa comience a tener beneficios también empezará a crecer más rápidamente que la segunda empresa, hasta que en poco tiempo la superará y, con una diferencia que cada vez se hará más grande.
Las organizaciones orientadas al crecimiento escalable, generalmente se basan en el mundo digital y las tecnologías de la información y tienen las características que mencionamos a continuación.
2.1.- Características de una organización con crecimiento exponencial
Ver completo en: Crecimiento exponencial empresarial
2.2.- Cómo lograr un crecimiento exponencial empresarial
Lo primero que debes saber para entender cómo hacer crecer tu empresa de forma exponencial es el concepto de organización exponencial o ExO.
Organización exponencial: Es una cuyo impacto o resultado es desproporcionadamente grande, al menos 10 veces superior al compararla con sus iguales, gracias al uso de nuevas técnicas organizativas que se sirven de las tecnologías aceleradoras, en lugar de utilizar regimientos de individuos o grandes plantas físicas.
Las ExO (Organizaciones Exponenciales) se construyen sobre la base de las tecnologías de la información, que toman lo que una vez fue físico en naturaleza y lo desmaterializa en el mundo digital a demanda”.
Por lo tanto, los factores clave para el éxito de una ExO son los siguientes:
- Acceder a recursos que no son propios.
- La información es el mayor activo, por lo cual hay que organizarse en función de esta, buscando combinar la obtención y almacenamiento de grandes cantidades de datos con herramientas poderosas de análisis, lo cual representa una gran fuente de oportunidades de negocio.
Teniendo presente estos factores, podemos señalarte los atributos o herramientas que debes desarrollar en tu empresa para que se convierta en una organización con crecimiento exponencial empresarial.
Atributos o herramientas para convertir a una empresa en una ExO
Las organizaciones exponenciales deben contar con cinco posibles atributos que reflejan los mecanismos externos de que se sirven para conseguir un crecimiento exponencial.
Se utiliza el acrónimo SCALE para reflejar los cinco atributos externos que mencionamos a continuación.
SCALE
- S (Staff on Demand): Empleados a demanda.
- C (Community & Crowd): Comunidad y entorno.
- A (Algoritmos): Algoritmos.
- L (Leveraged Assets): Activos externos.
- E (Engagement): Compromiso.
Empleados a demanda: se refiere al pago por ejecución de un trabajo determinado.
Comunidad y entorno: se trata de construir una comunidad con miembros del equipo base, antiguos miembros del equipo, socios, proveedores, clientes y fanes.
En cuanto al entorno, se trata de crear una comunidad externa mucho más grande, por ejemplo, a través del lanzamiento de una idea, oportunidad de financiación o incentivo para captar interesados.
Algortimos: consiste en utilizar tecnologías de aprendizaje automático y aprendizaje profundo para gestionar de manera más eficiente y ágil tu empresa.
Activos externos: se trata de alquilar, compartir o utilizar activos en lugar de tenerlos en propiedades.
Compromiso: se trata de incentivar a los usuarios a comprometerse y, en lo posible convertir al entorno en comunidad, a través de técnicas como sorteos, concursos, cupones, millas aéreas, etc.
Estos atributos deben estar enmarcados dentro de lo que se denomina Propósito de Transformación Masiva o PTM, el cual es una declaración de las grandes aspiraciones de una empresa de capturar corazones, mentes e imaginaciones dentro y, especialmente fuera de la organización con la intención de transformar un sector específico o el mundo entero.
En virtud de la anterior podemos afirmar que, si tienes una startup o empresa con un modelo de negocio rentable, sostenible y repetible, es un negocio con potencial de crecimiento empresarial.
Dependiendo del modelo de negocio ese crecimiento puede ser lineal, cuando al aumentar tus ingresos, también aumentan más o menos en la misma proporción tus costes o, puede ser exponencial, cuando al aumentar tus ingresos, tus costes marginales empiezan a disminuir llegando en muchos casos a cero.
No obstante, aunque es lógico pensar que para cualquier empresa es mejor enfocarse en crecer exponencialmente en lugar de hacerlo linealmente, también es cierto que no todos los modelos de negocios son escalables.
Por otro lado, cambiar de modelo o iniciarlo desde el principio, es mucho más complejo y no garantiza alcanzar el éxito, ya que requiere generalmente de innovaciones disruptivas, las cuales no ocurren frecuentemente, aunque inviertas en este proceso y desarrolles ideas con un gran potencial de innovación.
Si tienes un negocio rentable, repetible, con un potencial importante de crecimiento y conoces los dos (02) tipos de crecimiento empresarial, la decisión de enfocarse en un modelo o en otro depende en gran medida de tus preferencias y visión como empresario(a) o emprendedor(a).
Sin embargo, consideramos que, si decides orientar tu empresa hacia el crecimiento empresarial lineal, es importante que en lo posible lo hagas con una estructura empresarial y un modelo de negocio que sean flexibles, de manera que, si cambias de opinión o las dinámicas del mercado o del mundo actual te llevan a tener que cambiarlo, puedas convertirlo en escalable en cualquier momento con relativa facilidad.
Si quieres hacer crecer tu empresa lineal o exponencialmente en USA, ¡podemos ayudarte!
