La importancia de un estudio de mercado
¿Quieres iniciar un nuevo negocio o expandir tu negocio, pero no sabes por dónde empezar? En este artículo te explicaremos la importancia de un estudio de mercado para iniciar tu proyecto con bases sólidas que te permitan alcanzar tu objetivo con éxito.
Iniciar un nuevo negocio o internacionalizar una empresa es una de los sueños y retos más comunes e importantes en la vida de los emprendedores(as) y empresarios(as).
De igual forma, es muy frecuente que no sepan por donde empezar o lo hagan sin un proceso estructurado y planificado que les permita mitigar los riesgos e incrementar sus posibilidades de éxito.
Nuestro objetivo es ayudarte para que no te lances en la búsqueda de tus sueños, cometiendo errores como; no saber cuál es tu mercado objetivo, cuál es tu competencia, que ventajas competitivas tienes o puedes desarrollar o, cuál es el precio óptimo que puede tener tu producto o servicio.
Por ello, hemos elaborado este artículo para que entiendas la importancia que tiene realizar un estudio de mercado, antes de iniciar el camino que te lleve a alcanzar los objetivos que te has propuesto con tu proyecto y realices inversiones inteligentes, sobre todo si tu proyecto incluye emigrar a otro país.
En este sentido, vamos a comenzar por definir lo que es un estudio de mercado.
¿Qué es un estudio de mercado?
Se puede definir como una acción que realiza una empresa o un empredendor(a) para evaluar la factibilidad comercial de desarrollar un negocio en un mercado determinado.
Para ello, se comienza por obtener información de los clientes potenciales y de la competencia, luego se analiza y evalúa si la empresa o el emprendimiento tiene los recursos y las condiciones para incursionar en el nuevo mercado, ser competitivo(a) y obtener una cuota de mercado que sea importante para la organización.
Ahora bien, para demostrarte la importancia que tiene un estudio de mercado, vamos a profundizar un poco en los beneficios que aporta esta iniciativa empresarial.
Beneficios de un estudio de mercado
Ya sabes lo que es un estudio de mercado, ahora queremos que descubras ¿para qué? y ¿por qué? debes hacer hacerlo.
Así que, una buena forma de visualizarlo, es a través de los beneficios que tu empresa o emprendimiento puede obtener al realizar un estudio de mercado antes de iniciar o expandir tu negocio.
Por consiguiente, a continuación, te vamos a señalar algunos de los principales beneficios del estudio de mercado.
1. Conocer el perfil y el comportamiento comercial de tu cliente objetivo
Se trata de conocer los datos demográficos y psicográficos de tus potenciales clientes, así como las necesidades y problemas que tienen, que los lleva a consumir o usar los productos o servicios del mercado al cual pertenecen.
2. Determinar el tamaño de tu mercado objetivo
Consiste en calcular el tamaño del mercado objetivo y a partir de este, estimar la porción de mercado que puedes captar, con lo cual puedes tener una referencia de los ingresos que puedes obtener si consigues hacerte con esa parte del mercado.
3. Identificar los segmentos o nichos en que se divide el mercado
Con esta información puedes descubrir en cual o cuales segmentos tienes más posibilidades de posicionarte e incluso, encontrar nichos que no esten siendo atendidos por la competencia.
4. Conocer a tu competencia
Se refiere a conocer cuales son tus competidores, cual es su posicionamiento, estrategia, precios y ventaja competitiva.
5. La situación del mercado o industria al que se quiere incursionar
Se trata de conocer aspectos del mercado al que te vas a dirigir como los siguientes:
- Es un mercado que está creciendo, es estable o está disminuyendo.
- Están entrando periodicamente nuevos competidores.
- Tiene barreras de entrada difíciles de superar.
- Cuáles son las tendencias del mercado.
- Los productos o servicios existentes satisfacen y resuelven las necesidades y problemas de los clientes del mercado objetivo.
6. Descubrir oportunidades de negocio
Consiste en descubrir dos escenarios que pueden significar oportunidades de negocio.
- Los productos o servicios de la competencia no están atendiendo o resolviendo de la mejor manera las necesidades y problemas de tu público objetivo.
- Descubrir las necesidades y problemas de uno o varios nichos que están totalmente desatendidos por la competencia.
7. Posibles canales de distribución y comercialización
Se trata de conocer las posibilidades de distribución y comercialización, por ejemplo, si hay tiendas minoristas, mayoristas u online.
8. Conocer aspectos legales y regulaciones especiales
Consiste en conocer los permisos, licencias y seguros que debes tramitar y las regulaciones que debes cumplir, por ejemplo, si vas a comercializar prodcutos envasados, vas a tener que cumplir unas normas de etiquetado.
9. En algunos casos se puede conocer los costos de fabricación y/o distribución
Esteúltimo elemento normalmente no forma parte de un estudio de mercado, pero es conveniente incorporarlo para tener una referencia de lo que te puede costar fabricar y distribuir tu producto (si es el caso) y, de las posibilidades de alianzas estratégicas para disminuir esos costos e incluso elaborar un mejor producto.
Te hemos mencionado nueve beneficios que puedes obtener si haces un estudio de mercado antes de iniciar o expandir tu negocio a otro país.
Ahora queremos explicarte para que te sirve toda la información recopilada en un estudio de mercado y porque los nueve puntos mencionados representan realmente un beneficio para tu negocio.
¿Para qué sirve un estudio de mercado?
1. Factibilidad del negocio en el mercado objetivo
Esta es la primera decisión y el primer paso que debes dar después de analizar los resultados de tu estudio de mercado y, consiste en determinar tres cosas:
- Si tus productos o servicios cubren una necesidad o resuelven un problema de uno o varios segmentos de tu mercado objetivo y si hay posibilidades de que sean consumidos por ellos.
- Si hay espacios o oportunidades en tu mercado objetivo para captar una porción importante del mercado para ti.
- Si tu como emprendedor o tu empresa si eres un empresario, tiene los recursos y las condiciones necesarias para incursionar con éxito en tu mercado objetivo y, de no ser así, si tienes las posibilidades reales de realizar acciones que te permitan conseguir esos recursos o condiciones requeridas.
2. Identificar las innovaciones que debes implementar para obtener una ventaja competitiva
Si como resultado del estudio descubres que no tienes una ventaja competitiva, vas a tener que innovar en algún aspecto de tu idea, producto o servicio para que sea competitivo y tu proyecto sea viable.
Para ello, vas a tener información relevante relacionada con:
- Insatisfacción de los clientes con las soluciones de la competencia.
- Nichos con necesidades no atendidas o problemas no resueltos.
- Debilidades de la competencia en cuanto a distribución, comercialización, precios o estrategias de marketing.
3. Elaborar un plan de negocios
Una parte fundamental de un plan de negocios es el estudio de mercado, ya que puede generar más confianza al momento de buscar financiamiento, sobre todo cuando se trata de inversores de capital de riesgo.
4. Elaborar un plan de marketing
El estudio de mercado es la base de un buen plan de marketing, ya que te va a permitir :
- Descubrir quien es tu cliente objetivo y dónde está.
- Cómo puedes satisfacer sus necesidades o resolver sus problemas de una mejor forma y distinta a la competencia.
- Cuáles canales de comercialización y distribución debes utilizar.
- Cuál es precio al que debes vender tus productos o servicios.
- Cuáles son las estrategias y tácticas de marketing que debes utilizar para llegar a tus potenciales clientes, comunicarles tu propuesta de valor, lograr que te compren y luego, fidelizarlos y convertirlos en embajadores de tu marca que recomienden tus productos o servicios.
En virtud de lo anterior, podemos afirmar que es muy importante realizar un estudio de mercado, ya que te va a permitir minimizar los riesgos de iniciar o internacionalizar un negocio y definir lineamientos y estrategias que te ayuden a tener mayores posibilidades de éxito al realizar tu proyecto.
Ahora que ya conoces la importancia de un estudio de mercado vamos a explicarte como puedes hacerlo.
Cómo hacer un estudio de mercado
Existen varios tipos de estudio de mercado y, la forma de hacerlo depende del tipo que escojas para hacer tu investigación.
Cada tipo de estudio de mercado, a su vez depende del objetivo por el que se vaya a realizar.
De manera que puedes realizar estudios de mercado con objetivos como:
- Estudiar el posicionamiento de tu empresa cuando lleva tiempo dentro de un mercado específico.
- Evaluar la introducción o modificación de un producto dentro del mercado en el que se desenvuelve tu empresa.
- Determinar las condiciones para el lanzamiento de un nuevo producto dentro del mercado donde se encuentra tu empresa.
Por supuesto, hay muchos más objetivos que puedes tener al momento de realizar un estudio de mercado, no obstante, este artículo está enfocado en dos objetivos:
- Evaluar la factibilidad de iniciar un negocio o internacionalizar un negocio.
- Determinar las estrategias y ventajas competitivas (innovación) para iniciar o internacionalizar un negocio con éxito.
Hay distintas clasificaciones de los estudios de mercado, no obstante, en este artículo vamos a clasificarlos según el tipo de información a obtener y según la forma de hacerlos.
Tipos de estudio de mercado
De acuerdo con los datos que se obtengan en un estudio de mercado, este puede ser:
- Cualitativo: se basa en obtener información relacionada con variables que no se pueden medir, lo cual se realiza con la finalidad de conocer, por ejemplo, las motivaciones y el comportamiento de los clientes al adquirir un producto o servicio.
- Cuantitativo: se basa en obtener información relacionada con variables que se pueden medir, con la finalidad de cuantificar datos para encontrar patrones o tendencias que te permitan, por ejemplo, conocer el precio máximo que están dispuestos a pagar tus clientes por tu producto o servicio.
Lo ideal es realizar los dos estudios, ya que la información cualitativa te permite descubrir información valiosa que luego puedes convertir en ideas o hipótesis que puedes comprobar con la información cuantitativa.
Ahora bien, estos estudios puedes hacerlos de dos formas distintas que mencionamos a continuación.
- Estudio primario: se realiza interactuando directamente con los clientes o potenciales clientes a través de encuestas, entrevistas u otros medios.
- Estudio secundario: se realiza obteniendo información, por ejemplo, a través de internet, de artículos, informes u otros formatos.
Una vez que ya sabes en que consiste un estudio de mercado, cuales son sus beneficios y sus tipos, vamos a indicarte los pasos que debes seguir para realizarlo.
Pasos para realizar un estudio de mercado
- Define el objetivo del estudio de mercado.
En este caso ya tenemos definido que el objetivo es evaluar la factibilidad de iniciar un negocio o internacionalizar un negocio y determinar las estrategias y ventajas competitivas (innovación) que se requieren para hacerlo.
- Define tu público objetivo y tu competencia.
Se trata de determinar tu mercado objetivo y los segmentos o nichos dentro de ese ese mercado a los cuales puedes dirigir tus productos o servicios. Para ello, es necesario que definas las características demográficas y psicográficas de tus potenciales clientes.
De igual forma, debes identificar cuales son los principales competidores de la industria en la que te desenvuelves o en la que pretendes incursionar.
- Selecciona los métodos para recopilar información.
En este paso debes decidir si vas a hacer estudios cuantitativos, cualitativos, primarios y secundarios y luego, definir algunos aspectos relacionados con los mismos.
Por ejemplo, para realizar estudios primarios puedes utilizar los siguientes métodos:
- Observación directa: consiste en recolectar datos de tráfico de un local físico de manera presencial o información del comportamiento de los clientes durante su proceso de compra, pero sin interactuar con ellos. De esa forma puedes conocer como reaccionan, por ejemplo, ante los productos económicos, los que tienen promociones y los costosos.
- Encuestas: consiste en recopilar información a través de preguntas que pueden hacerse vía telefónica o por medio de formularios que se llenan presencialmente o por internet. Es un método muy confiable, pero requiere de una buena estimación de la muestra a encuestar y, de una excelente definición y redacción de las preguntas a realizar, entre otras cosas, para obtener resultados bastante aproximados a la realidad.
Por otro lado, para realizar estudios secundarios puedes utilizar los siguientes métodos:
- Información de tu sector: se refiere a investigar publicaciones de organismos oficiales de estadísticas y gremios de tu industria.
- Información de internet: se refiere a investigar información de tu competencia, a través de su web y de sitios que se especializan en estudios de mercado o en estadísticas de distintos sectores económicos.
Puedes utilizar muchos otros métodos como entrevistas, grupos focales, herramientas pagas para descubrir palabras clave de tu competencia u otros.
La decisión de los métodos a utilizar va a depender de tus objetivos, de tu presupuesto y por supuesto, del modelo y magnitud de tu negocio, ya que no es igual hacer un estudio de mercado para un local comercial dirigido a las personas que pasan por el frente del mismo, que para un negocio que vas a desarrollar a nivel nacional.
Es importante destacar que dentro de esta investigación también debes recopilar información de tus competidores, por lo cual ese es el siguiente paso.
- Investiga a tu competencia.
En este paso debes ampliar el trabajo hecho en el paso anterior, es decir debes enfocarte solo en investigar información de tus competidores principales.
Para ello, puedes visitar sus locales y realizar la observación directa, utilizar sus redes sociales, herramientas gratuitas y de pago para determinar cuales palabras clave están utilizando y de que forma para obtener su posicionamiento.
De esta forma puedes determinar cuales son sus estrategias, que están haciendo bien y que no están haciendo tan bien, con lo cual puedes identificar oportunidades para ganar espacios y desarrollar ventajas competitivas que te permitan diferenciarte y captar clientes potenciales.
- Recopila la información.
Una vez que has definido los métodos que vas a utilizar para realizar tu estudio de mercado, debes determinar las condiciones para hacerlo, por ejemplo, establecer la muestra y el número de encuestas que vas a realizar, cuantas entrevistas vas a hacer, donde y a quien, así como, de cuantas webs y organizaciones públicas vas a recopilar la información.
Luego debes llevar a cabo estos trabajos y recopilar y organizar la información que obtengas de cada uno.
- Analiza la información recopilada.
Los resultados de esta primera investigación te van a permitir descubrir insights tan importantes como:
- Las tendencias del mercado.
- Los segmentos o nichos donde tienes oportunidad de negocio.
- Los precios que puedes colocar a tus productos o servicios.
- Las necesidades desatendidas o problemas no resueltos de tus potenciales clientes.
- Las estrategias de marketing que puedes implementar para tener éxito con tu nuevo proyecto.
- Analizar los resultados y toma de decisiones.
Una vez que analices y evalúes los resultados obtenidos de tu investigación, debes tomar decisiones y elaborar un plan estratégico de negocios y un plan de marketing que abarquen aspectos como:
- Si el precio de tus productos o servicios no es competitivo, debes buscar la forma de disminuir tus costos sin disminuir el valor que ofreces a los clientes a través de ellos.
- Los canales de distribución y comercialización que vas a utilizar.
- La estrategia de lanzamiento de tus productos o servicios.
- El monto aproximado de la inversión inicial para poner tu negocio en marcha.
- Las regulaciones legales existentes en el mercado objetivo al que te vas a dirigir.
En virtud de lo anterior, podemos concluir que la importancia de un estudio de mercado se debe a que te va a ayudar a determinar la viabilidad de tu negocio, pero también a descubrir si es o puede ser relevante, diferente y competitivo.
De igual forma, te recomendamos que, si deseas iniciar o internacionalizar tu negocio, realices un estudio de mercado de la mano con expertos en el tema, para que puedas obtener resultados confiables que te permitan tomar las mejores decisiones relacionadas con tu proyecto.
Por lo tanto, si tu objetivo es hacer un estudio de mercado para iniciar o internacionalizar tu negocio en USA, ¡podemos ayudarte!
