Como internacionalizar tu empresa a través de la exportación
¿Estás pensando en expandir tu negocio y no sabes cómo hacerlo? Sigue leyendo y, encontrarás información valiosa que te servirá de guía para saber cómo internacionalizar tu empresa a través de la exportación.
Uno de los objetivos principales de casi toda empresario(a) o emprenderor(a) es hacer crecer su negocio y, una de las formas de hacerlo, sobre todo en el mundo globalizado en que vivimos actualmente es internacionalizándolo, es decir, llevarlo a otros países distintos a su país de origen.
Este proceso básicamente se puede hacer de dos formas; a través de la exportación de productos o del establecimiento de filiales, sucursales o subsidiarias de una empresa matriz.
En este artículo nos vamos a enfocar en cómo internacionalizar tu empresa a través de la exportación.
Sin embargo, en ambos casos es necesario tomar en cuenta aspectos como:
- El tipo de empresa.
- Los países a penetrar.
- La capacidad productiva, de gestión y financiera de tu empresa.
- Barreras de entrada.
- Competencia en los nuevos mercados.
Asimismo, es muy importante tener consciencia de que este proceso no es inmediato, lleva tiempo y demanda trabajo e inversión, pero si se hace correctamente puede generar muchos beneficios como los que se mencionan a continuación.
1.- Beneficios de internacionalizar tu empresa
Los principales beneficios de internacionalizar tu empresa son los siguientes:
- Accedes a una mayor cantidad de clientes, pero también es muy probable diversificar tus productos o servicios y, en consecuencia, tu cartera de clientes, lo que redunda en nuevas oportunidades de negocio y un incremento importante de las ventas.
- Generalmente, conduce a un proceso de aceleración de la innovación empresarial que incluye aspectos como: aumento de la agilidad empresarial, mejora y optimización en la gestión de los recursos y desarrollo de nuevas y mejores propuestas de valor, entre otros.
- Aumento de la competitividad de la empresa y de sus productos o servicios.
- Aumento de la capacidad y rapidez de producción.
- Fortalecimiento de la imagen de la empresa en su mercado de origen.
- Posicionamiento de las marcas asociadas a la empresa en otros mercados.
- Generación de empleo.
- Aumento de opciones de desarrollo profesional y crecimiento económico para los colaboradores dentro de la organización.
- Diversifica el riesgo financiero.
Estos beneficios forman parte del crecimiento de una empresa y, por consiguiente, son algunas de las razones que llevan a los empresarios(as) y emprendedores(as) a querer internacionalizar sus negocios.
Sin embargo, para que logren dichos beneficios y, en consecuencia, un crecimiento empresarial, deben realizar este proceso de una manera estructurada a partir del desarrollo de una estrategia integral que depende entre otras cosas, del tipo de empresa y del mercado a penetrar.
Por ello, a fin de orientarte en relación a como internacionalizar un negocio a través de la exportación, vamos a comentarte las estrategias a seguir para llevar a cabo este proceso con éxito.
2.- Exportaciones
La exportación es una alternativa de crecimiento empresarial generalmente utilizada por empresas manufactureras que fabrican productos en su país de origen y los exportan hacia otros países como, por ejemplo, las empresas que fabrican bienes de consumo, alimentos, medicinas, etc.
Para internacionalizar una empresa de este tipo a través de las exportaciones, lo primero que debes hacer es establecer unos objetivos asociados a la expansión.
Posteriormente, debes realizar un diagnóstico de tu empresa y de los posibles mercados a los cuales te piensas dirigir.
Luego, en base a los resultados de ese diagnóstico, debes establecer una buena estrategia y elaborar un plan que te permita llevar a cabo la internacionalización de la mejor manera posible.
Por consiguiente, para llevar a cabo esta estrategia debes seguir los nueve (09) pasos que te mencionamos a continuación:
2.1.- Realizar un análisis interno de la empresa
Este análisis lo puedes hacer utilizando una matriz FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas), donde partiendo de los objetivos de expansión de tu empresa, analices tus productos, estructura y flexibilidad empresarial, así como tu capacidad productiva y financiera, entre otros factores relevantes.
De esta forma vas a poder determinar si tu empresa cuenta con las condiciones y los recursos requeridos para exportar tus productos con éxito.
Así, por ejemplo, puedes evaluar si tienes personal con experiencia o conocimientos en comercio internacional, si tus productos o similares son desconocidos en otros países, si te han contactado importadores de otros países interesados en tus productos o si tu empresa tiene la capacidad para incrementar de manera importante la producción para satisfacer la demanda de un nuevo mercado.
De ser positivo este resultado, entonces puedes continuar con el siguiente paso para internacionalizar tu empresa.
2.2.- Analizar y seleccionar los mercados para internacionalizar tu empresa
Si aún no tienes definido un país o unos países para exportar tus productos, es recomendable que definas algunos países sobre los que manejes previamente información básica, relacionada con la conveniencia de exportar tus productos, en base a aspectos como:
- La ubicación o cercanía geográfica.
- Similitudes culturales.
- Estabilidad económica, política y social entre otras variables.
Posteriormente, puedes elaborar una matriz de evaluación o cuadro comparativo con esos países, donde incluyas todas las variables que consideres relevantes como:
- Barreras de entrada.
- Valor de la moneda en relación a la de tu país.
- Parámetros macroeconómicos.
- Impuestos.
- Competencia.
- Demanda.
- Posible aceptación de tu propuesta de valor.
- Precios.
- Logística.
- Medios de pago.
- Tecnología.
- Seguridad.
- Análisis del nuevo público objetivo (gustos, intereses, nivel de vida).
- Idioma.
- Clima.
Luego, le asignas un valor ponderado a cada variable y una puntuación para cada variable de cada país, hasta obtener un puntaje total por país, en base al cual puedes tomar la decisión del mercado o país objetivo que probablemente pueda generar más beneficios a tu empresa.
Una vez realizado este análisis, puedes dar el siguiente paso que es hacer un estudio de mercado.
2.3.- Realizar un estudio del mercado seleccionado para internacionalizar tu empresa
Debes realizar un estudio de mercado en el país objetivo, a fin de determinar entre otras cosas:
- El tamaño del mercado objetivo.
- Las características y demanda de los productos de la competencia (si la hay), sus estrategias de marketing, los perfiles y necesidades de tus potenciales clientes.
- Si tus productos ofrecen algún elemento diferenciador y generador de valor importante, que represente una ventaja competitiva y te de la base para captar una parte del mercado objetivo establecido.
Si del resultado de este estudio determinas que no cuentas con una ventaja competitiva importante para lograr tus objetivos de expansión, entonces debes incorporar otro aspecto importante a tu estrategia: la innovación.
2.4.- Innovar para internacionalziar tu empresa con éxito
La innovación es un proceso muy amplio que puede abarcar todas las áreas de una empresa y, probablemente tu proyecto de exportar tus productos a nuevos mercados requiera implementar este proceso como una política de tu empresa.
En caso de que aún no lo hayas hecho, te recomendamos que lo hagas en distintas áreas de tu empresa como, por ejemplo, la propuesta de valor, la optimización de la producción, la gestión de inventarios, la gestión del proceso de exportación, etc.
Sin embargo, en este apartado vamos a referirnos a la innovación asociada a tus productos, lo cual significa que debes adaptarlos al nuevo mercado, con base a la información obtenida en el estudio de mercado.
Para ello, puedes desarrollar, por ejemplo, productos ecológicos, packagings más llamativos y prácticos, mejoras de usabilidad y de calidad de tus productos entre otros aspectos, que te permitan superar a tu competencia en uno o varios atributos relevantes para tu mercado objetivo.
No obstante, en esta etapa se puede conceptualizar la innovación del producto o servicio y validar su viabilidad para tu empresa y luego, en el plan de marketing definir de manera más exacta las características asociadas a la innovación del producto o servicio.
2.5.- Evaluar y definir un canal de comercialización para internacionalizar tu negocio
Este factor se refiere a la forma como vas a introducir, vender y distribuir tu producto en el nuevo mercado.
Para ello, tienes varias opciones que debes evaluar detenidamente y, algunas de ellas son las siguientes:
- La venta directa: en esta opción tu empresa aparte de la exportación se encarga de las demás etapas de la comercialización en el país objetivo, lo cual te brinda la ventaja del control completo del negocio y de un mayor conocimiento del mercado, pero también implica una mayor inversión y complejidad de la gestión, porque entre otras cosas requiere de la presencia física de tu empresa y algunos colaboradores en dicho país.
- A través de un socio local: esta opción es similar a la anterior, pero a pesar de que pierdes una parte del control del negocio, requiere de menos inversión y de una gestión menos compleja del mismo, manteniendo al mismo tiempo un mayor conocimiento del mercado.
- A través de un intermediario (agente comercial) o un distribuidor: en esta opción pierdes el control de una buena parte del negocio y el control y conocimiento de primera mano del mercado, sin embargo, te permite mayor eficiencia y disminuye la inversión y los riesgos.
Otra alternativa interesante para internacionalizar tu empresa, es manufacturar tus productos en tu país de origen y que otras empresas los adquieran allí, para luego exportarlos y comercializarlos en otro país bajo otras marcas distintas a las tuyas.
Lo importante en todo caso, es que tomes la mejor decisión, en base a los objetivos, capacidades de tu empresa y las condiciones del país objetivo, ya que, de ello, dependerá en gran medida el éxito comercial en tu mercado objetivo.
2.6.- Buscar financiamiento para internacionalizar tu negocio
Debes iniciar estimando el monto de la inversión para la puesta en marcha de la operación (puedes incluir, por ejemplo, ampliación o modernización de equipos de producción, infraestructura, etc.), así como el capital requerido para el mantenimiento de la misma mientras se alcanza el punto de equilibrio.
Por otro lado, en el análisis interno realizado debes haber determinado los recursos económicos con que cuentas para financiar este proyecto.
Así, podrás definir si puedes financiar el proyecto con recursos propios o debes buscar financiamiento de bancos, inversionistas, socios o mediante alianzas comerciales y/o estratégicas.
No obstante, en nuestra opinión, aún si tienes la disponibilidad para financiar el proyecto con recursos propios, es recomendable que busques financiamiento total o parcial, dependiendo de tu capacidad para obtenerlo y de las condiciones del mismo.
Incluso debes investigar si en tu país existen incentivos gubernamentales para la exportación de productos.
2.7.- Definir una estrategia y un plan de marketing
El grado de participación y definición de esta estrategia, va a depender en gran medida del canal de comercialización definido para el proceso de exportación.
Así, en el caso de una venta directa tu empresa desarrollará y llevará a cabo la estrategia de marketing completamente, pero en el caso de utilizar un distribuidor, dependerá de los términos y alcance de la negociación entre ambas partes.
En ambos casos, lo ideal es que tengas una participación importante (sobre todo si tus productos se van a comercializar a través de tus marcas), por lo menos en la definición de la estrategia y el plan de marketing (y no en la aplicación).
Este plan debe incluir canales y herramientas digitales (acordes con la realidad tecnológica del país) que te permitan llegar a más clientes potenciales de una manera más rápida, económica y personalizada, para dar a conocer tus productos y las ventajas que ofrecen.
2.8.- Adecuarse a los requerimientos legales
Es muy importante que investigues y conozcas todos los aspectos legales inherentes a la exportación.
Desde las normas que regulan el Comercio Internacional a través de la OMC (Organización Mundial del Comercio), las leyes de aduana de tu país de origen y las leyes de tu país objetivo que pueden abarcar:
- Registro de empresa.
- Leyes tributarias.
- Certificaciones y licencias o permisos exigidos.
- Registro de marca.
- Normas de etiquetado y embalado.
- Leyes de aduana.
También es muy importante que evalúes si vas a necesitar viajar con frecuencia al país objetivo, ya que, de ser así es posible que requieras de un estatus migratorio.
Por ejemplo, si vas a exportar tus productos a Estados Unidos y consideras que vas a necesitar entrar y salir con frecuencia de ese país, puedes solicitar la visa E-1 si tienes la nacionalidad de un país que mantenga un tratado de comercio y navegación o un acuerdo internacional cualificado con los Estados Unidos
Luego, además de cumplir con todas esas leyes, debes adaptar tu empresa a ese marco legal e incluso obtener beneficios del mismo.
2.9.- Consolidar la internacionalización de tu empresa
Internacionalizar una empresa es un proceso complejo que requiere tiempo, trabajo, inversión y organización.
Sin embargo, una vez que lo logres y tengas éxito, te recomendamos que busques permanentemente la agilidad y flexibilidad de tu empresa, para continuar innovando en distintas áreas.
De ese modo lograrás que se mantenga competitiva en el tiempo y, si forma parte de tus objetivos, que continúe creciendo y explorando nuevos mercados y oportunidades de negocios.
En conclusión, podemos afirmar que vivimos en un mundo globalizado y con muchos tratados de comercio internacional que estimulan las exportaciones, por lo cual, esta posibilidad representa una opción importante para el crecimiento y expansión de muchas empresas en el mundo.
Por lo tanto, si decides hacerlo, además de seguir las recomendaciones de como internacionalizar una empresa a través de las exportaciones, te recomendamos que busques asesoría tanto en comercio internacional como en aspectos migratorios, legales, financieros y empresariales en el país objetivo.
Si tomaste la decisión de internacionalizar tu negocio y exportar tus productos a USA, ¡podemos ayudarte!